تکنیک های قدیمی فروش را فراموش کنید

تکنیک های قدیمی فروش را فراموش کنید ، چون مثل یک چاقو کند هستند که شاید ببرند، اما خیلی سخت و نه خیلی تمیز! در حالیکه تکنیک های جدید فروشندگی حرفه‌ای همگی بر اساس یکسری قوانین و قواعد مشخص هستند. بنابراین یک مشاور فروش حرفه ای، سعی خواهد نمود که این قوانین را بر اساس مدل کسب و کار شما تعریف و آن‌ها را با روش فروش شما تطبیق دهد.

مشتریان امروز بسیار هوشیار و آگاه هستند. اما قبل از هر چیز باید گفت که تکنیک های جدید فروش حرفه‌ای، پیرامون هنر برقراری ارتباط و ایجاد منفعت دوطرفه شکل می‌گیرد. چرا که مشتری متنفر است که به او فروخته شود، مشتری می‌خواهد که بخرد. یعنی آزادی عمل و حق انتخاب داشته باشد.

 

تکنیک فروش حرفه‌ای چیست؟

تکنیک فروش حرفه‌ای یا روش فروش حرفه‌ای توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای کسب درآمد و کمک به فروش موثرتر استفاده می‌شود.

تکنیک فروش یک روش خلاقانه ولی بر پایه تکنیک های شناخته شده فروش است که مشاور فروش یا یک فروشنده با استفاده از هوش و دانش و تجربه خود در مورد فرایند فروش و بهره‌گیری از روانشناسی، حسابداری، مدیریت، …. به تکنیکی یا روشی جدید برای بهینه شدن مسیر فروش می‌رسد.

 

تفاوت تکنیک فروش با فرایند فروش

واژه “فرایند فروش” و “تکنیک فروش” ، گاه به اشتباه مترادف در نظر گرفته می‌شوند.

فرایند فروش عبارت است که مسیری که یک مشتری بالقوه باید طی نماید تا به مشتری بالفعل(خریدار) تبدیل شود.

این مسیر منطبق با کل مسیر داخل قیف فروش و تا انتهای لوله فروش ادامه دارد.

فرایند فروش در مورد فرصت‌ها، معاملات و نرخ موفقیت است. یک مدیر فروش موفق و موثر کسی است بتواند این فرایند فروش را به درستی مدیریت نماید.

تکنیک فروش حرفه‌ای / تکنیک فروشندگی حرفه‌ای قابل بکارگیری در هر فرایند فروش است، اما در کل، تکنیک فروش برای فقط بخشی از فرایند فروش طراحی می‌گردد.

تکنیک فروش حرفه‌ای بر گام‌های فروش تمرکز ندارد ، بلکه بر مهارت و تمرکز و ارتباط تمرکز است.
مثل شخصیت شناسی در فروش، زبان بدن، اصول و فنون مذاکره فروش، …..

می‌توان گفت که فرایند فروش همان A تا Z مسیر فروش است و تکنیک فروش، فلسفه نحوه پیاده‌سازی فرایند فروش است.

تکنیک فروش حرفه‌ای به دنبال کم کردن زمان بستن قرارداد فروش و افزایش اثربخشی فروش است.

تکنیک فروش می‌تواند در چند ناحیه از فرایند فروش بکار گرفته شود.

---

انواع تکنیک فروش حرفه‌ای

تکنیک فروش اسپین SPIN

تکنیک فروش اسپین در خصوص “درست سوال پرسیدن” است. سوالات اشتباه می‌تواند موجب تزلزل در فرایند فروش شما شود.

برای همین ما در تیم مشاوران مدیریت ایران و در ورک شاپ های فروشندگی حرفه‌ای خود از آن به عنوان “هنر سوال پرسیدن” یاد می‌نماییم.

با استفاده از تکنیک فروش اسپین، شما به مشتری اجازه صحبت می‌دهد.

واژه SPIN معرف 4 کلمه است که برای ایجاد انگیزه در مشتری برای خرید کردن ، به کار گرفته شده است.

این چهار کلمه کلیدی برای تکنیک اسپین عبارتند از:

• Situation موقعیت
• Problem مشکل
• Implication نتیجه
• Need-Payoff پرداخت

موقعیت Situation

سوالات مرتبط با موقعیت، اساس چرخه فروش را تشکیل می‌دهند. هدف از سوالات، درک مشتری بالقوه و کشف موقعیت کنونی در مواجه با پیشنهاد فروشنده است.

آیا راه‌حل‌های شرکت پاسخی برای نیازهای مشتری است یا خیر؟ این اطلاعات نقش بسیار حیاتی در تدوین چرخه فروش ایفا می‌نماید.

تیم فروش هر چه بیشتر در خصوص سوال پرسیدن حرفه‌ایی باشند، اطلاعات مفیدتر به دست می‌آورند.

بنابراین نباید به دنبال پاسخ این سوال بود که ” چه کسی مسئول خریدهای جدید در شرکت است ؟ ” بلکه باید پرسید : ” فرایند تصمیم سازی در خصوص خریدهای جدید چگونه است ؟” .

در این حالت تصمیم سازان مشخص می‌شوند. فروشنده حرفه‌ای با بهره‌گیری از تکنیک فروش حرفه‌ای، توانایی درک صحیح موقعیت فروشنده را خواهد داشت.

 

مشکل Problem

سوالاتی که به شما کمک خواهد نمود تا از مشکلات مشتری بالقوه مطلع شوید . این مشکلات باید شناسایی شود و برای آن راه‌حلی پیدا شود.

همین مشکلات و نقص‌ها است که تسهیل‌کننده معامله می‌شوند. تکنیک فروش به راحتی نحوه پیدا کردن این مشکلات را به فروشنده نشان می‌دهد.

 

نتیجه Implication

در خصوص سوالاتی است که بر نتایج منفی ناشی از مشکلات برای مشتری متمرکز است و سعی دارد تا فوریت برخورد با آن را گوشزد نماید.

 

پرداخت Need-Payoff

زمانی که مشتری بالقوه فهمید که شرایطش در حال بدتر شدن است، باید سوالاتی در خصوص ارزش واقعی راه‌حل قابل ارائه برای درمان شرایط موجود، مطرح نمود.

راز موفقیت در کمک به مشتری برای درک مناسب فواید راه‌حل است.

اگر سوالات به درستی ارائه شود، مشتری خواهد پرسید که این محصول چگونه به وی کمک خواهد نمود.

برای مثال:

اگر برای پرداخت پول نیاز به مراجعه به بانک نباشد، چه تاثیری روی کسب و کارتان خواهد می‌گذارد؟

این 4 سوال کمک خواهد کرد تا نیازها و نحوه کمک به مشتری را درک نمایید.

تکنیک فروش اسپین برای دریافت پاسخ‌های مناسب در قبال سوالات صحیح است.

---

تکنیک فروش اسنپ SNAP

پیش از اینکه یک خریدار بتواند تصمیم به خرید بگیرد، با مقدار زیادی اطلاعات مواجه می‌شود که آن‌ها به خرید فوری و انتخاب بین X یا Y وادار می‌نماید.

فروش در حضور تعداد زیادی فروشنده حرفه‌ای با تکنیک های فروش حرفه‌ای متفاوت، بسیار سخت است.

تکنیک فروش SNAP تمرکز بر تصمیم سازی مشتری دارد. این تکنیک فروش می‌کوشد تا با بر تصمیم سازی مشتری اثرگذاری مثبت داشته باشد و مشتری نیز فکر می‌کنید که تمام تصمیم را خودش به تنهایی گرفته است.

مشتری تا پیش از خرید از شما، در سه مرحله باید تصمیم‌گیری نماید.

تصمیم اول: اجازه به دسترسی

باید درک نمود که مشتریان آماج اطلاعات نادرست، زمان‌گیر فروشندگان هستند و مشتری فکر می‌کند که فروشنده، زمان وی را تلف می‌کند.

بنابراین به منظور دستیابی به زمان مذاکره با مشتری، باید اطلاعات کاملا درست و مرتبط به موضوع فروش را در نقطه تماس با مشتری به وی منتقل نمود.

مثلا از طریق تلفن، ایمیل ، …

برای مثال:

به جای استفاده از کلمان هیجان انگیز و غلو کننده ، می‌توان از کلمات کلیدی کمتر و ساده‌تری استفاده نمود.

نمونه بد: “به عنوان یک شرکت تحقیقات صنعتی، ما تکنولوژی چاپ جهانی را ارائه می‌دهیم.”
نمونه خوب: “ما کمک می‌کنیم که با سرمایه کمتر، چاپ کارآمدتری داشته باشید. “

علاوه بر این، از ارسال ایمیل‌های پیگیری که به صورت عمومی و با یک تیک در نرم‌افزار ارسال می‌شود، بپرهیزید.

به جای آن یک ایمیل که حاوی اطلاعات بسیار مفید برای وی ارسال نمایید. برای احترام به زمان محدود مشتری، فقط از وی 5 دقیقه باید زمان بگیرید.

هرچه زمان درخواست شده کمتر باشد، احتمال اینکه آن فرد بخواهد با شما صحبت نماید، بیشتر می‌شود.

تصمیم دوم – شروع تغییر

زمانی که مشتری می‌خواهد با شمای فروشنده صحبت نماید، فروشنده باید ارزش چیزی که می‌خواهد پیشنهاد دهد کامل نشان دهد.

مثلا نرخ بازگشت سرمایه ROI آن چقدر است ؟ هزینه پیاده‌سازی راه‌حل شما چقدر است ؟

برای مثال: افرادی بسیار پرمشغله به دنبال راهکاری جدید برای رسیدن به اهداف کسب و کار خود هستند.

با دانش و زیرکی کافی، فروشنده می‌تواند مشتری را به سمت و سویی خاص تحریک و هدایت نماید.

باید با مرور پیچیدگی‌های مرتبط با تصمیم سازی، گام به گام مشتری را به درک راه‌حل خود، سوق دهد.

بعنوان‌ مثال: راهنمای گام به گام در خصوص نحوه دیجیتالی کردن نگهداری اسناد اداری.

فروشنده باید گوش خود را برای کلمات مانند “نارضایتی، تنگنا، چالش، مشکلات، سرخوردگی، مشکل، نگرانی” باز و تیز نگه دارد، بنابراین می‌توانید به مشکلات بیشتری از مشتری پی برد و با راه‌حل‌های شرکت خویش، آن‌ها را حل نمایید.

تصمیم سوم – انتخاب منابع

در این مرحله، مشتری بالقوه تصمیم می‌گیرد کدام محصول را انتخاب کند؛ مشتری به دنبال راهی برای توجیه انتخاب خود است و سعی می‌کند تا ریسک را به حداقل برساند.

با توجه به این اصل، یکی از بزرگ‌ترین اشتباه فروشندگان این است که خیلی خوب باشد. باید تمرکز فروشنده بر کمک به مشتری بالقوه برای تصمیم سازی باشد:

انعطاف‌پذیر و مایل به همکاری باشد، اما به وضوح باید برای مشتری تشریح نمایید که وی چه انتظاراتی باید از پیشنهاد شما داشته باشد یا نداشته باشد.

برای مثال:

در خصوص بازار رقابت باید اطلاعاتی جمع‌آوری شود، اطلاعاتی در مورد نقاط قوت و ضعف راه‌حل‌های خود و رقبا، کمک می‌نماید تا شما در رقابت خود با دید باز عمل نمایید.

اگر مشتری نیاز به چیزی داشته باشد و شما نتوانید برای او فراهم نمایید، حتما شما را رها کرده و سراغ رقبا می‌رود.

اما اگر چیزی متفاوت را پیشنهاد دهید، ارزش‌افزوده مشخص خواهد شد.

ترسیم مسیر تصمیم‌گیری برای مشتریان بالقوه می‌تواند گامی موثر برای دستیابی به عقد قرارداد / فروش باشد.

همچنین ترسیم نقشه راه برای مزیت‌های رقابتی بر اساس ویژگی‌ها و فوایدی کمک‌رسان به خریداران ، می‌تواند ارائه پیشنهادات را مثمرثمرتر نماید.

اینجاست که تفاوت یک مشاور حرفه‌ای (مدیر فروش حرفه‌ای) با تجربه با یک مشاور غیر حرفه‌ای (مدیر فروش تجربی و سنتی) که فقط از روی کتاب دانشگاهی، قصد ارائه مشاوره دادن را دارد، مشخص میشود.

یک فرد حرفه‌ای و با تجربه، دانش و مهارت علمی خود را می‌تواند به صورت یک برنامه مکتوب نماید.
یک مدیر فروش سنتی، آنچه میداند در قالب تجربه ای دیداری و شنیداری است، وی قادر نیست برنامه ای که در ذهن دارد و کاری که از فروشنده میخواهد یا خدمتی که میخواهد به مشتری دهد را در یک صفحه بنویسید و برای آن الگوریتمی ارائه دهد، تا به مدیر بعدی یا کارکنان فعلی منتقل نماید.

در طی این فاز از فرایند، 4 عنصر اساسی و تاثیر گذار خود نمایی میکنند.

1.ساده سازی:

باید به زمان مشتری احترام گذاشت و شرایط فروش محصول را به نحوی برای مشتری تسهیل نمود که وی بتواند خود را به راحتی با آن منطبق سازد.

اطلاعات خود را در یک تماس 30 ثانیه‌ای، یک ایمیل 100 کلمه‌ای با نامه‌ایی یک صفحه‌ایی به مشتری منتقل نمایید.

2.ارزشمند بودن:

باید به سرعت، اعتماد سازی نمود و ارزش راه حل خود را نشان داد.

فروشنده باید نشان دهد که به درستی کسب و کار، اهداف و اولویت های مشتری را درک نموده است.

اگر شرکتی در خصوص رفاه تیم فروش خود واقعا دغدغه داشته باشد، راه حل های خود برای مشتری را دائما بهبود می بخشند تا فروشندگانشان در حوزه فروش موفق گردند.

3.همسو بودن:

باید خود را با نیاز، مشکلات و اهداف مشتری همسو نمایید.

این سبب میشود که مشتری بخواهد با شما همکاری نماید و بتوانید به تصمیم افراد تصمیم ساز دست پیدا نمایید.

4.توجه به اولویت‌ها:

یک خریدار همیشه دارای اولویت های خاصی است.

فروش موفق به معنای درک این اولویتها و در نظر گرفتن آنهاست.

در پیام های سازمان باید این اولویت ها را مدنظر داشته باشید.

برای مثال:

اگر صرفه جویی در هزینه ها، اولویت آنان باشد، باید این مسئله را در تمام فرایند فروش مدنظر داشته باشید.

توجه

تکنیک فروش SNAP، بر تمرکز بر نحوه تفکر مشتری تاکید دارد.

تفکرات، اهداف و اولویت های مشتری را برای کسب اعتماد و نشان دادن ارزش راه حل خود، در نظر گیرید.

---

تکنیک فروش چالشگر Challenger

تکنیک فروش “چالشگر ” از این ایده پشتیبانی می نماید که بهترین فروشنده، فروشنده ای است که بتواند رابطه مناسبی با مشتری بالقوه ایجاد نماید.

دلیل:

مشتریان خیلی مشغله کار دارند، ولی خیلی هم آگاه هستند، و گزینه های بسیاری برای سرمایه گذاری روی یک رابطه دارند.

تکنیک فروش “چالشگر” ، فروشندگان حوزه B2B را به 5 گونه شخصیت تقسیم مینماید:

 

1. سازندگان ارتباطات
2. کارگران سخت کوش
3. گرگ های تنها
4. حل کنندگان واکنش گرا در قبال مشکلات
5. چالشگران

 

پس از ارزیابی عمیق همه این 5 نوع فروشنده، نتایج نشان می دهد که چالشگران، بسیار موفق تر از سایرین بوده اند.

فروشندگان می توانند شخصیت چالشگر را با استفاده از سه جنبه این مدل بکارگیرند:

 

1. آموزش
2. متناسب سازی
3. کنترل

 

آموزش:

در مواجه با مشتریان بالقوه ای که بسیار نیز آگاه هستند، باید چیزی منحصرفرد برای وی داشته باشید، یا اطلاعاتی جدید یا رویکردی جدید در قبال مشکلات، باید روی میز بگذارید.

تکنیک “چالشگر” به دنبال آموزش مشتریان بالقوه در خصوص نحوه پیروزیشان بر چالش های متفاوت پیش رویشان است، و همچنین در خصوص نیازهای مشخص شده است که حتی خود مشتری نیز نمیدانسته که این نیازها را داشته است.

فروشندگان دارای ذهنیتی رقابت جو و کاووشگر هستند که موجب میشوند که مشتریان در خصوص کسب و کار و نیازهای خویش دوباره فکر کنند.

مشتریان با ایده یا رویکرد بسیار جدیدی مواجه میشوند و این باعث میشود که چشمشان باز شود.

متناسب سازی:

در سراسر فرایند فروش، باید با افراد متفاوتی صحبت نمایید. هر فروشنده نیاز به رویکرد تناسب دارد.

برای اینکه پیام خود را به صورت محکم و قوی بیان نماید، باید آن را متناسب یا شخصی سازی کنید.

باید نحوه ارتباط فروشنده با مشتری بر اساس استاندارد سازمان و متناسب با اهداف مشتری باشد.

در نتیجه فروشنده باید بتواند شخصی سازی / متناسب سازی را به درستی و بر اساس انگیزه ها، نیاز ها و دغدغه ها در سرلوحه کار خود قرار دهد. به وب سایت شرکت خود نگاهی بیاندازید.

چه حسی به شما دست میدهد؟ آیا فرهنگ سازمانی شما، از نوع طراحی آن قابل حس شدن است؟

کنترل:

کلید نهایی فروختن عبارت است از دنبال کردن یک هدف مستقیم، مشخص و غیر تهاجمی دو طرفه.

برای کنترل نمودن، باید با فرد مناسب(تصمیم ساز یا کسی که بر روی فرایند تصمیم سازی اثرگذار است) مذاکره نمود.

زمانیکه مشتری بالقوه در خصوص مورد معامله، بی میلی نشان میدهد، بر اساس این تکنیک فروش، فروشنده محتوای مکالمه خود را سریع از قیمت به ارزش برده و برای مشتری چالشی برای فکر کرد در خصوص ارزش محصول ایجاد میکند و عملا این تکنیک فروش را به عرصه عمل می آورد.

برای هر مذاکره باید برنامه ای وجود داشته باشد. برنامه ای که حاوی اشتیاق، اهدف و نحوه رسیدن به مقصد باشد. اما تبادل اطلاعات و ارزش باید دوطرفه باشد.

مبادله باید برای هر دو طرف سودمند باشد. فروش یک راه یکطرفه نیست.

تکنیک فروش “چالشگر ” به دنبال تغییر تفکر مشتری بالقوه است که ایجاد لحظه ایی که مشتری بگوید “اوه ، درسته “.

 

---

تکینک فروش سندلر Sandler

تکنیک فروش سندلر، فروشندگان را تشویق میکند که خود را منبع قابل اعتماد و اتکاء نشان دهند: خریدار به دنبال متقاعد کردن فروشنده به فروختن به وی است.

برای اینکه این فروشنده ها تکنیک فروش را به درستی درک نمایند، ما فروشندگان را به صورت ورک شاپ(آموزش عملی) آموزش میدهیم.

به هر فروشنده فشار می آوریم و شرایط را برایش سخت میکنیم تا با تمام وجودش، مفاهیم را بیاموزند.

فروش کاری چالش برانگیز است، آموزش فروش نیز باید تا حدودی در این حال و هوا باشد، در غیر این صورت، فروشنده در زمان مذاکره هیچ یک از موارد آموزشی را به یاد نمی آورد.

اما هدف از آموزش، برگزاری یک کلاس درس نیست، هدف تغییر رفتار بلندمدت فروشنده است.

در گام بعدی مذاکره، فروشنده باید در خصوص بعد تکنیکی نیاز مشتری مذاکره نماید، جایی که خریدار تاکید میکند که نیازش خیلی فوری و جدی است.

در این مرحله فروشنده باید بر 3 سطح دغدغه ذهنی(درد روانی ناشی از کمبود یا نیاز) مشتری متمرکز شود:

1.تکنیکی:

فروشنده باید جزئیات مشکلات تکنیکی(فنی) را پیدا کرده و مشتری را به حل این مشکلات تشویق نماید.

به طریق، مشتری متقاعد میشود که فروشنده روی پیشنهاد و راه حل خود میخواهد سرمایه گذاری زمانی و مالی نماید.

اولین جلسه با مشتری، برای کشف نیازهای مشتری بالقوه است، برای همین اگر جلسه اول با نمایش اسلاید یا دمو همراه شروع شود، حتما آن فروشنده یا مدیر فروش خیلی غیرحرفه‌ای است و بیشتر به پول و فروختن فکر میکند به جای خریدن توسط مشتری.

2.تاثیر مالی:

خریداران معمولا فقط برای برطرف شدن یک مشکل تکنیکی، متقاعد به خرید نمیشوند.

اما اگر راه حل پیشنهادی، حاوی ارزشی خاص مانند صرفه جویی زمانی و مالی باشد، یا این راه حل خیلی خیلی متناسب برای رفع مشکل باشد، در این حالت می‌تواند موجب جلب نظر مشتری گردد.

باید سعی شود که میزان اثرگذاری این راه حل بر کسب و کار به صورت کمی محاسبه و ارائه شود.

مثلا:

با خرید این دستگاه کپی، زمان مصرفی شما تا ¼ برای 10 هزار برگه کپی صرفه جویی مشود و باعت کاهش هزینه ها تا 12/5% خواهد شد.

3.علاقه فردی:

سعی کنید که مشکلات از نقطه نظر فرد مقابل بررسی نمایید.

گاه خریدار بر اساس دلایلی شخصی یک محصول را میخرد و نه از نقطه نظر شرکت.

سوالی که مطرح است:

این مشکل به چه میزان روی زندگی فرد خریدار اثرگذار است؟

اگر خریدار بالقوه بتواند چیزی از این راه حل برای خودش کسب نماید (مثل کم شدن زحمت کار با این دستگاه در محیط کار) حتما بیشتر به خرید آن تمایل نشان دهد.

منظور ما از “کسب کردن” گرفتن کمیسیون / رشوه نیست.

منظور منفعتی از خرید برای بهبود شرایط زندگی کاری خویش است.

فرض کنید که مسئول خرید سازمانی قصد خرید یک کولر برای خودروی شرکت را داشته باشد، وی به کولری که گارانتی داشته باشد تمایل دارد، زیرا در صورت خراب شدن آن، تمام مشکلات آن کولر و گرمایی که باید تحمل کند بر روی شانه خودش خواهد بود.

پس برای خریدار بسیار مهم است که شما را متقاعد سازد که این خرید برای رفع یک مشکل است و راه حل پیشنهادی شما اول باید بر اولویت های وی متمرکز باشد و بعد نیاز سازمان وی.

توجه

باید این 3 سطح را به درستی شناخت که علاوه بر مشکلات تکنیکی باید بر فوریت اقدام در جهت رفع نیاز مشتری همت گمارد به اختصار میتوان گفت که تکنیک فروش سندلر، نه فقط بر جنبه تکنیکی، بلکه بر اثر فردی و مالی بر شرایط خریدار بالقوه توجه نموده است.

---

تکنیک فروش ” فروش راه حل” Solution

در زمان بکارگیری تکنیک فروش ” فروش راه حل” ، فروشنده باید به عنوان یک مشاور حرفه‌ای بتواند عمل کند و سوالات حرفه‌ای بپرسد تا دقیقا نیاز مشتری بالقوه را درک نماید.

تمرکز فروشنده باید دقیقا روی حس مشتری باشد، که مشتری در زمان مذاکره با وی چه حسی از صحبت های وی دریافت مینماید.

هدف:

شکل دهی یک رابطه قوی بلند مدت با مشتری از طریق در اولویت قراردادن مشتری است.

 

تکنیک فروش راه حل ، دارای 6 مرحله اصلی است:

1.تحقیق:

در گام نخست، فروشنده پیش از شروع به مذاکره، باید اطلاعات کافی در خصوص مشتری بالقوه خود جمع آوری نمایید.

همچنین فروشنده باید اطلاعات کافی در خصوص رقبا داشته باشد:

چگونه مشتریان شما را در مقابل رقبا رتبه بندی مینمایند.

قبل از ایجاد ارتباط با مشتری، فروشنده باید یک روانشناس و یک خریدار خوب باشد تا بتواند خریدار را ارزیابی نموده و سوالات ذهنی مشتری را پیش از بیان، به درستی حدس زده و برای آن آماده باشد.

2.سوال:

مهمترین عامل و کلید درک نیاز مشتری است. باید ترکیبی از سوالات عمومی و تخصصی پرسیده شود.

سوالات باید ابعاد متفاوت را پوشش داده و بر روی آن نور افکن بیاندازد.

سوال می‌تواند خود پاسخی به سوالات مشتری باشد، اما اگر هنر سوال پرسیدن در نزد فروشنده باشد.

3.گوش دادن:

با علاقه و اشتیاق به مشتری خود گوش دهید و اطلاعات جمع آوری نمایید.

فروشنده باید تشخیص دهد که مشتری چه گفته و مهمتر اینکه چه نگفته است.

خوب گوش دادن یک هنر است. توجه به پیام های غیر کلامی مثل تُن صدای مشتری، خود بخشی از این فرایند جمع آوری اطلاعات است.

فروشنده باید در درک زبان بدن نیز حرفه‌ای باشد. فروشنده باید اجازه دهد تا مشتری بیشترین سهم صحبت نمودن را در مذاکره داشته باشد.

سوالات باز شفاف کننده باید پرسیده شود.

همچنین در آخر مذاکره باید تمام نکات مهم، جمع بندی شود تا خریدار چیزی را فراموش نکند یا سوءتفاهمی رخ نداده باشد.

4.آموزش:

محصول یا خدمات خود آموزش ندهید، بلکه به آنها کمک کنید تا بر چالش های تجاری خویش غلبه کنند و برنامه ای برای رسیدن به اهداف خود داشته باشند.

اطمینان حاصل کنید که پاسخ سوال «چرا» را در کل مذاکره فروش کاملا روشن بیان نمایید.

به وضوح تأکید کنید که شما برای بهبود شرایط مشتری در این مذاکره حضور دارید.

5.صلاحیت:

اگر فروشنده این شانس را داشته باشد که زمان و توجه خود را بر مشتری متمرکز نماید، گام بعدی که بسیار مهم است.

به هیچ عنوان نباید به خریدار برای خرید، فشار وارد نمایید، اما باید در بالای لیست اولویت های وی جای داشته باشید.

6.فروختن:

امضاء قرارداد با یک مشتری تعیین صلاحیت شده آسان بنظر می آید، زیرا آنان معمولا دارای بودجه و قدرت تصمیم گیری هستند.

اگر در مرحله آخر فروش، مشتری از خود تردید نشان دهد، فروشنده باید عواقب خروج از معامله را به وی گوشزد نماید. ” اگر به هدف خویش نرسید چه اتفاقاتی برای شما رخ میدهد ؟”

نتیجه

بر اساس این تکنیک فروش، نتایج باید یه یکی از این سه حالت باشد(فرض که در تعمیرگاه خودرو هستید…)

 

1. مشتری به هدف خود میرسد: موتور خودرو بهینه کار می کند
2. مشکل مشتری را حل می کنید: زمان کمتری را در تعمیرگاه ها تلف میکند
3. شما نیاز آنها را برآورده می کنید: صرفه جویی در هزینه

 

تکنیک فروش راه حل، به دنبال دستیابی به یک رابطه بلند مدت با یک مشتری است.

فروشنده باید حس موفقیت را در تمام فرایند فروش به مشتری القاء نماید. تنها راه انجام این کار، گوش دادن است.

---

سخن پایانی

سعی نمایید از استفاده از تکنیک های منسوخ شده فروش بپرهیزید و تیم فروش خود را به ابزارهای دانش محور و نوین تجهیز نمایید. این 5 تکنیک، همگی، بر اهمیت درک شرایط مشتریان بالقوه تاکید مینماید:

1. تکنیک فروش SPIN : به دنبال کمک به فروشنده برای پرسیدن سوالات مناسب و کشف نیاز مشتری است.
2. تکنیک فروش SNAP : تمرکز بر نحوه تفکر مشتری دارد و نحوه عکس العمل نشان به آن.
3. تکنیک فروش Challenger : این تکنیک نیز روی شیوه تفکر مشتری تمرکز دارد تا بتواند روی نقاط نظرات مشتری اثرگذاشته و نحوه تفکر مشتری را تغییر دهد.
4. تکنیک فروش Sandler : ارائه راه حل برای اثر گذاشتن روی مشتری از طریق ابعاد تکنیکی ، مالی و شخصی.
5. تکنیک فروش Solution : به دنبال فروش راه حل از طریق گوش دادن به مشتری است.