استراتژی بازاریابی یا مارکتینگ استراتژی
استراتژی بازاریابی یا مارکتینگ استراتژی _ کانون اصلی استراتژی بازاریابی بر پایه تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی استوار است که به منظور تأمین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار و یک محصول خاص برنامه ریزی و اجرا میشود.
لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول با یک محصول خاص.
سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی (اساسا چهار آمیخته ۴P محصول، قیمت، مکان و پیشبرد یا ترویج) طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند.
کاربرد استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی توسط شرکت های مختلف برای جلب توجه مصرف کنندگان آنها استفاده می شود. همچنین برای آگاهی مشتریان درباره ویژگی ها، مشخصات و مزایای محصولات شرکت، مورد استفاده قرار می گیرد. این اساسا متمرکز بر تشویق مشتریان هدف برای خرید محصولات و خدمات خاص است. این شامل ارزیابی دقیق از پویایی بازار، جمعیتی و محیط رقابتی هر صنعت یا فراز و فرودها قبل از ایجاد یک برنامه کلی عملی است.
به طور کلی، این طرح نه تنها با بررسی کردن عوامل خارجی در خارج از تجارت، بلکه در این طرح عوامل داخلی نیز توسعه می یابد. این اغلب پیش نیازی برای تعیین هر دو فرصت در بازار است و همراه با تهدیداتی که ممکن است از دیگر عوامل متضاد وجود داشته باشد.
استراتژی های بازاریابی ممکن است کاملا نوآورانه باشند و یا می توان آن‌هایی که قبلا توسط تجارت‌های دیگر استفاده شده را مورد آزمون مجدد قرار داد. در کل، استراتژی های بازاریابی موثر کمک می کند تا در رقابت با رقیبان، پیشی بگیرید.
با این حال، فراتر از همه جنبه‌های فنی که ممکن است در ایجاد چنین استراتژی و برنامه‌ای نقش داشته باشد، در حال حاضر قادر به درک شرایط حاد در یک کسب و کار است، اینکه چگونه یک شرکت می‌تواند نوک پیکان را به سمت اهداف خود سوق دهد بسیار پیچیده‌تر از آن است که به نظر برسد. بدیهی است که ایجاد و اجرای یک نقشه کارآمد یک کار برجسته است.
عناصر تشکیل دهنده استراتژی بازرایابی
عناصر زیادی در استراتژی وجود دارند. هریک از این عناصر ماهیتی پویا دارد. بطور طبیعی، هنگامی که یک عنصر تغییر می‌کند، سایر عناصر نیز تغییر خواهند کرد. ضمن اینکه هر یک از عناصر استراتژی بازاریابی، متغیرهای وابسته خود را دارند که آن عنصر را تعریف می‌کنند.
بنابراین، برای مثال یک مشتری بعنوان یک عنصر تنها یک مشتری نیست، بلکه شامل متغیرهای مختلفی همچون خدمات مشتری در شرکت، انتظارات مشتری، تعریف ارزش از دید او و بسیاری از چنین متغیرهایی است.
در واقع، طیف زیادی از متغیر‌ها در عناصر اصلی استراتژی بازاریابی دیده شده‌اند. برای همین است که تصمیمات استراتژیک همیشه دشوار هستند و به باتجربه‌ترین افراد در سازمان منتقل می‌شوند.
با این حال، عناصر کلیدی استراتژی بازاریابی به دو بخش کلی تقسیم می‌شوند: یکی محیط داخلی است و دیگری محیط خارجی است.
• محیط داخلی(محیطی که شرکت می‌تواند کنترل کند) شامل مشتریان، شرکت و رقابت است. اینها نهادهایی هستند که این شرکت می‌تواند کنترل کند و یا اینکه حداقل تحت نفوذ خود قرار دهد. و از این رو این سه موجودیت یک مثلث را تشکیل می‌دهند که هرکدام دیگری را تحت تاثیر قرار میدهد.
• محیط خارجی(محیطی که شرکت نمی‌تواند کنترل کند) شامل عواملی است که به طور مختصر به آن PEST میگویند. این محیط بر تصمیم‌گیری محیط داخلی تاثیرگذار است. با این حال، هر موجودیت از محیط داخلی نمی‌تواند محیط خارجی را تحت تاثیر قرار دهد.
نکته:
گرچه مشتریان بیشترین قدرت را دارند، فناوری، جنبه‌های سیاسی، اقتصادی یا اجتماعی می‌توانند موجب تغییر شود. و از این رو، برای گذر از محیط خارجی، محیط داخلی باید بسیارسریع تنظیم شود و یا تطبیق داده شود. البته این به رویکرد استراتژیک شرکت نیز بستگی دارد.
۷ عنصر اصلی در استراتژی بازاریابی
1-مشتریان:
دلیل اینکه چرا بازاریابی درحال تکامل است و دلیل اینکه ما نیاز به استراتژی های زیادی در این زمینه داریم، مشتری است. من یک مشتری هستم. عادت‌ها و تصمیمات خرید من نسبت به شما کاملا متفاوت است. هر استراتژی، مشتریان را بعنوان نقطه شروع استراتژی درنظر می‌گیرد و سپس به سمت جلو حرکت می‌کند. از این رو، استراتژی‌ها بطورکلی با بخش‌بندی، هدف گیری و موقعیت یابی و حرکت به جلو سر و کار دارند.
۲- شرکت
در شرکت، مقصود ما نقاط قوت و ضعف درونی شرکت است. تجزیه و تحلیل SWOT یک ابزار تجزیه و تحلیل قوی برای شرکت‌ها است که تعیین می‌کند چه شرکتی قادر است و چه چیزی را نمی‌توان توسط شرکت‌ها بدست آورد. برای طراحی یک استراتژی، شرکت باید تجزیه و تحلیل داخلی خود را انجام دهد و تصمیمات درستی اتخاذ کند.
۳- رقابت
رقابت هم بر مشتریان و هم بر شرکت تاثیر می‌گذارد. فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی در عمل همواره بدلیل افزایش ترس از رقابت صورت می‌گیرند.
۴- محیط سیاسی
بسیاری از عوامل بر محیط سیاسی یک کشور تاثیر می‌گذارند. سطح کنترل بر سیاست‌ها، ساختار سیاسی وهمچنین عوامل مختلف دیگری به ساخت محیط سیاسی و حقوقی یک کشور کمک می‌کنند.
۵- محیط تکنولوژیک
بسیاری از خوانندگان، این مقاله را بر روی یک گوشی هوشمند می‌خوانند. آیا یک دهه پیش، چنین چیزی ممکن بود؟ چه اتفاقی افتاد برای همه آن شرکتهایی که بالای خط یک دهه پیش بودند؟ نوکیا کجاست؟ محیط تکنولوژیکی بسیارسریع تغییر می‌کند و شرکتهایی که سازگار نیستند شکست می‌خورند. از این رو، تکنولوژی یک عنصر برجسته از استراتژی بازاریابی است.
۶- محیط اجتماعی
مک دونالد در هر کشور جدید که وارد میشود منوی خود را تغییر میدهد. این به دلیل محیط اجتماعی است. کشورهایی همچون ایالات متحده و انگلستان، دوستدار گوشت هستند درحالیکه در مکان‌هایی همچون هند گوشت عمدتا ممنوع است و مردم به رستوران‌ها و هتل‌هایی که خوراک گوشت ارائه می‌دهند نمی‌روند. بنابراین محیط اجتماعی در مکان‌های مختلف متفاوت است. براساس محیط اجتماعی، استراتژی نیز متفاوت است.
۷- محیط اقتصادی
اگر بخواهید محصول بهتری را روانه بازار کنید، محیط اقتصادی یک کشور بسیارمهم است. بسیاری از برند‌ها هنوز تنها در کشورهای توسعه‌یافته موجودند، و حتی در کشورهای درحال توسعه موجود نیستند. این بدلیل GDP (تولید ناخالص داخلی) پایین کشورهای درحال توسعه و تحت کشورهای توسعه‌یافته است، که حواشی دلخواهی را برای ایجاد یک برند بر‌تر نمی‌دهند. از این رو، هنگام طراحی یک استراتژی، باید ورود به بازار اقتصادی مناسبی را هدف‌گیری کنید.
به طور کلی، انواع مختلف استراتژی های بازاریابی وجود دارد، اما در چارچوب استراتژی، ۷ عنصر بالا برای طراحی استراتژی بازاریابی مناسب ضروری هستند.
بنابراین شما باید ضمن اینکه، موضوعات مورد نیاز کسب و کار خود را انتخاب کنید، قبل از انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب برای کسب و کار خود، نکات زیر را هم در نظر بگیرید…
تعیین جمعیت و بازار هدف
تعیین جمعیت هدف یک گام ضروری در انتخاب استراتژی بازاریابی شما است. این اطلاعات، جمعیتی مناسب را ارائه می دهد که در انتخاب مناسبترین طرح بازاریابی برای کسب و کار شما کمک می کند.
مخاطبان خود را آزمایش کنید
ایجاد یک فرآیند فرضی خرید برای تست مخاطبانتان موثر خواهد بود. هنگامی که رفتار خرید مخاطبان را در نظر می‌گیرید، می توانید استراتژی بازاریابی مناسب تری را انتخاب کنید.
استراتژی های بازاریابی را در نظر بگیرید
وقتی اطلاعات جمعیت شناسی را بدست آوردید؛ دانش، نگرش و رفتار مشتریان را نیز بررسی کنید. اگر اطلاعاتتان کامل شود می توانید استراتژی بازاریابی مناسب تری را انتخاب کنید.
استراتژی ها را ارزیابی کنید
هنگامی که استراتژی های بازاریابی را در نظر گرفته اید و آن‌هایی را که قابل استفاده هستند پیدا کردید. آنها را بررسی کنید، اعمال کنید و سپس طریقه عملکرد آنها را مورد ارزیابی قرار دهید. این فرآیند باید برای اهداف آزمایشی باشد و از استراتژی مناسب و سازنده استفاده شود.
انواع استراتژی های بازاریابی
انواع مختلف استراتژی های بازاریابی وجود دارد. جمع آوری یک استراتژی بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل نیازهای کسب و کار شما، مخاطبان هدف و مشخصات محصولات شما است.
دو نوع اصلی از استراتژی بازاریابی عبارتند از:
1. بازاریابی سازمانی B2B
2. بازاریابی از تجارت به مصرف کننده B2C
شایع ترین نوع بازاریابی، بازاریابی از تجارت یا کسب و کار به مصرف کننده است. به طور کلی میتوان گفت یک استراتژی اثربخش بازاریابی باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:
۱ – داستانی قوی را در خود جای دهد
مهم نیست که چه برنامه‌ای عملی شود ، اساس اجرای موفقیت آمیز بر اساس وجود یک داستان قوی بنا شده است. شما یا شرکت شما برای چیست؟ ماجرای پشت همه اینها چیست؟ آیا حرکتی فراگیر وجود دارد؟ چه چیزی شما را به این نقطه خاص در زمان سوق داده است؟
فریزر به این صورت به عنوان داستان اصلی شما یا افسانه خود اشاره می‌کند، به عنوان یک شخصیت اصلی که در ساختن یک داستان مهم است و مشتریان شما می‌توانند با آنها رابطه برقرار کنند. هر قسمت از پیام بازاریابی باید در خط داستانی طراحی شود. داستان یا شخصیت اصلی آن داستان یک قطعه مهم در ظرفیت یک شرکت برای موفقیت است.
۲ – یک دلبستگی عاطفی ایجاد کند
در این دنیا دو نوع خریدار وجود دارد. خریدارانی که منطقی هستند و همچنین خریداران عاطفی نیز وجود دارند. در حالی که خریداران منطقی در همه کسب و کارها وجود دارند، آنچه باید در پی آن باشید ایجاد دلبستگی عاطفی با خریدارانی هست که در نهایت به طرفداران مشتاق تبدیل می‌شوند. برای ایجاد و تقویت این پیوند عاطفی هیچ راهکاری برای بازاریابی نباید اتخاذ شود.
بخشی از آن پیوند از داستان ناشی میشود. اما بخش دیگر با شفافیت، صداقت و تلاش برای کمک به حل یک مشکل یا تأمین یک نیاز ایجاد میشود و در نهایت منجر به تأمین ارزش‌های عظیم میشود. این دلبستگی عاطفی با استفاده از تصاویر قدرتمند برند، نسخه فروش و سایر تاکتیک‌هایی که در داستان اصلی بازی می‌شوند تقویت میشود.
۳ – محور اصلی آن مصرف‌کننده است
مهم نیست که چطور می‌خواهید شرکت خود را انتخاب کنید یا اینکه چه نوع رسانه‌ای را دنبال می‌کنید ، باید اطمینان حاصل کنید که شرکت مشتری محور است. همیشه باید ارزش افزوده‌ای داشته باشد. اگر در پایان روز به مصرف کننده کمک نمی‌کنید و در عوض چیزی که آنها برای شما پرداخت کرده‌اند بازده دریافت نمی‌کنند، بیشتر وقت خود را تلف می‌کنید.
هر استراتژی باید مصرف کننده را در قلب پیام قرار دهد. هر محصول، خدمات یا اطلاعاتی که ارائه میشود باید مصرف کننده را در قلب و ذهن خود نگه دارد. هنگامی که اصل پیام به سمت کسب و کار منتقل میشود، شرکت شروع به شکست می‌کند و فروش ناگزیر به سقوط آزاد است و کاهش می‌یابد.
سام والتون، کارآفرین نمادین Walmart می‌گوید: “فقط یک رئیس وجود دارد و آن مشتری است. و او می‌تواند همه را در این شرکت از رئیس به پایین نابود کند، صرفاً با صرف پول خود در جایی دیگر.”
هرچه استراتژی‌های شما نسبت به این اصل بنیادین رعایت شود، احتمال موفقیت شما بیشتر خواهد بود.
۴ – دارای چند مسیر است و چند رسانه‌ای است
هر طرحی را که در دست اقدام دارید، باید چند کاناله شود و در سیستم عامل‌های مختلف وجود داشته باشد. شما نمی‌خواهید همه تخم مرغ‌های خود را درون یک سبد قرار دهید. به عنوان مثال می‌خواهید از بسترهای مختلفی مانند Facebook و Adwords به مشتریان برسید، بلکه در کانال‌های دیگری مانند YouTube ، Instagram و هرجای دیگری که ممکن است در آنجا تجمع کنند، باید برای آنها تبلیغ کنید.
این همچنین به قدرت هدف گیری مجدد و تعداد دفعات مشاهده وابسته است. هنگامی که افراد دوباره تبلیغ هدفمند شما را روی سیستم عامل‌های مختلف مشاهده می‌کنند و شما بعد از اینکه به کسب و کارتان علاقه نشان دادید، به طور موثر “آنها را در اینترنت دنبال می‌کنید” ، این موضوع یک پیام ناخودآگاه قدرتمند را ارسال می‌کند و به تبدیل آن مرورگرها به خریداران کمک می‌کند و آن جستجوگرها را به خریدارن واقعی تبدیل می‌کند.
۵ – مقیاس پذیر است
هر استراتژی موثر برای بازاریابی باید مقیاس پذیر باشد. در جایی که مردم بزرگترین اشتباه را انجام می‌دهند ، اشتباه اول عدم درک بازار و آمار جمعیتی هدف است، اما اشتباه دوم در تلاش برای تزریق پول در تبلیغات قبل از اطمینان حاصل کردن از درست بودن این کار است.
قبل از انجام یک تبلیغات بزرگ باید آزمایش‌های کوچک انجام شود. پس از ارائه پیشنهاد ابتدایی، می‌توانید آن پیشنهاد را به بینهایت بار اجرا کنید. پس از آن، هر چه بیشتر هزینه کنید، بیشتر درآمد خواهید داشت. اما شما باید اطمینان داشته باشید که در درجه اول مقیاس پذیر باشد و سودآوری داشته باشد. فراتر از آن ، مراحل باید نسبتاً ساده و سر راست باشند.
۶ – چابک است
هر طرحی باید چابک باشد. هنگامی که یک کسب و کار نتواند سازگار شود و به اندازه کافی چابک باشد تا اوضاع بازار را تغییر دهد یا رقابت را افزایش دهد ، شکست می‌خورد. مثالی از این موضوع در مورد شرکت Kodak است. این شرکت نتوانست برنامه بازاریابی خود را با تغییر اساسی بازار از فیلم آنالوگ به دیجیتال تطبیق دهد. به همین دلیل این شرکت نتوانست جای پای خود را در بازار حفظ کند.
امروزه با وجود اینترنت، تغییراتی که چندین دهه طی ماه‌ها و سال‌ها اتفاق می‌افتاد، در یک روز به وقوع پیوسته است. شما باید آماده باشید تا برنامه خود را محوری کنید و به اندازه کافی چابک باشید تا امور را به حرکت درآورید. هیچ چیز نباید بر شما غلبه کند و آنقدر درگیر شوید که در صورت لزوم قادر به تغییر امور نباشید. این بدان معنا نیست که اهداف شما باید تغییر کنند. بلکه، مراحلی که برای رسیدن به اهداف خود باید طی کنید؛ باید تغییر کنند.
۷ – از افراد پیشرو در تفکر استفاده می‌کند
همه در مورد بازاریابی تأثیرگذار شده‌اند. همچنین می‌توانید این افراد را به عنوان رهبر فکری بنامید. با این حال، این فقط مربوط به تأثیرگذاری آنها نیست، بلکه مربوط به کاربران قدرتمند است. همه این افراد می‌توانند به شما در انتشار پیام خود کمک کنند، اما برقراری ارتباط با آنها به راحتی امکان پذیر نیست. کار به طول می‌انجامد و شما نمی‌توانید هنگام نزدیک شدن به آنها، از آنها بخواهید که ذهنیتی به شما بدهند.
با این وجود، با گرفتن یک رهبر تفکر درست، می‌توانید واقعاً بازاریابی خود را به سطح بعدی برسانید. به همین دلیل است که به افراد مشهور و تأثیرگذار مبلغی زیاد پرداخت میشود زیرا شرکت‌ها می‌دانند که این پیگیری‌ها، با تأیید مناسب از شخص مناسب، می‌تواند تفاوت قابل توجهی در فروش ایجاد کند.
چالش های استراتژی بازاریابی
سئوالی که در مورد اثربخشی استراتژی بازاریابی پیش میاد اینکه آیا وقتی که شرکت ها از شکل های سازمانی منسجم و یکپارچه تری، مثل تیم های کاری چند کاره (میان بخشی)، استفاده می کنند؛ شباهت میان تأثیر و نفوذ نسبی بخش های عملیاتی مختلف بیشتر می شود؟ نتایج تحقیقات میگویند: خیر، بلکه تأثیر بخش بازاریابی در شرکتهایی که فرایندها و ساختارهای چند بخشی ایجاد کرده اند، کم نشده است و نقش استراتژی بازاریابی پررنگ تر از همیشه شده است.
با این حال، مدیران بازاریابی در فرهنگ های دیگری غیر از آمریکا، ممکن است نقش استراتژیک چشمگیری ایفا نکنند. مطالعات انجام شده نشان داد که در شرکت های آلمانی، تأثیر و نفود مدیران بازاریابی بر مسایل تاکتیکی و استراتژیکی بسیار کم تر از نمونه های دیگر است. همانطور که بررسی های انجام شده توسط یکی از محققان حوزه استراتژی بازاریابی نشان میدهد، «آلمانی ها، به طور سنتی، تأکید و اهمیت بیشتری برای تکنولوژی و عملیات قایلند تا بر جنبه های مشتری محور و نرم افزاری حائز اهمیت بر بازاریابی. لذا حتی وقتی که محیط تغییر می کنند، یعنی ملامت و هشداری برای مدیران ارشد آلمانی برای توجه بیشتر به فعالیت های بازاریابی، آنها دوست ندارند نقش قابل توجهی برای بخش و فعالیت های بازاریابی قایل بشوند.
استراتژی بازاریابی مقدمه ای بر مدیریت استراتژیک
این بررسی نشان داد که به طور میانگین تأثیرگذاری و نفوذ مدیران بازاریابی و فروش تصمیم های استراتژیک مربوط به فعالیت های معمول بازاریابی نظیر پیام های بازرگانی قیمت گذاری، توزیع، پشتیبانی و خدمات مشتری و ارزیابی و بهبود و ارتقای رضایت مشتری بسیار بیشتر از تأثیرگذاری و نفوذ مدیران سایر بخش هاست. جالب تر آنکه مشخص شد که نفوذ و تأثیرگذاری مدیران فروش حتی از نفوذ مدیران بازاریابی نیز بیشتر است. یک دلیلی که میتوان برای این امر متصور شد (به ویژه در مورد شرکت های کالاهای صنعتی که ماشین آلات و تجهیزات الکترونیکی می فروشند) می تواند آن باشد که مدیران فروش اطلاعات دقیق تری درباره نیازها و تمایلات مشتریان دارند، زیرا آنها در تماس مستقیم و مستمر با خریداران موجود و بالقوه هستند.
نکته جالب دیگری که با این بررسی آشکار و مشخص گردید این بود که مدیران بازاریابی در مقایسه با مدیران سایر بخش های تأثیرگذاری بیشتری بر روی تصمیم های استراتژیک تجاری میان بخشی دارند. در حالی که مدیران مالی و عملیاتی در تصویب مخارج سرمایه ای عمده، نقش بیشتری دارند.
مدیران بازاریابی و فروش از نفوذ بیشتری بر تصمیم های مربوط به مدیریت استراتژیک و جهت گیری استراتژیک واحد فعالیت، توسعه فعالیت های شرکت و ورود به بازارهای جغرافیایی جدید، انتخاب شرکای تجاری استراتژیک و توسعه محصولات جدید، برخوردار می باشند.
سخن پایانی
استراتژی های بازاریابی ترویج، تبلیغات و فروش محصولات و خدمات را بسیار ساده تر ساخته است. این استراتژی ها همچنین مخاطبان را هدف قرار می دهد و باعث ایجاد اطمینان از پیشرفت مناسب در کسب و کار خواهد شد. پس مدیران و رهبران هر کسب و کار باید برای پیشبرد اهداف خود و پیشرفت در کسب و کار انواع مختلف استراتژی های بازاریابی را بیاموزند
در کل به عنوان جمع‌بندی می‌توانیم بگوییم که استراتژی های بازاریابی، محصولات و خدمات را ارتقاء می دهند. آنها همچنین استراتژی را برای هدف قرار دادن مخاطبان و حصول اطمینان از پیشرفت مناسب کسب و کار محدود می کنند.
دیدگاه شما